“Wat is het belangrijkste in een verkoopgesprek”? (en in heel veel andere gesprekken…)

Deze mooie vraag stelde Jonas van der Vlugt mij afgelopen zaterdag.

Heel even moest ik erover nadenken, maar al snel kwam er een gedachte bij me binnen.

Het was de gedachte: Èchte aandacht.

En ik dacht: “Ja, èchte aandacht….dat is volgens mij het belangrijkste in een verkoopgesprek.”

Overigens niet alleen in een verkoopgesprek. Maar ook als jij als manager een gesprek hebt met je medewerker. Of jij als docent als je je omkeergesprek hebt. Of als jij adviseur een adviesgesprek voert met je opdrachtgever. Of als trainer je intake doet met deelnemers.

Èchte aandacht. Dat is de heilige graal. Voor mij in ieder geval.

Maar wat is èchte aandacht? Hoe breng je dit in de praktijk? En wat is hiervan het positieve effect?

Ik denk dat het bij èchte aandacht belangrijk is dat je je doel even laat voor wat het is. Dat je je volledig probeert in te leven in de (innerlijke) wereld van de ander. Door gevoelsvragen te stellen, door de juiste doorvragen te stellen. Dat je zo min mogelijk de ‘oh ja, dat heb ik ook…’-luistermodus aan hebt staan. Of de “weet je wat jij zou moeten doen’-luistermodus.

Bij èchte aandacht ben je dus volledig met de ander bezig. En daarmee minder met jezelf. Wat jij ervan vindt is even niet van belang. Wat jouw advies of aanpak zou zijn is al helemaal niet van belang.

Hoe makkelijk ik dit ook schrijf, hoe moeilijk het in de praktijk is. Want ja, we hebben allemaal onze triggers in een gesprek. Om te helpen, op te lossen of gewoon om ons wederverhaal te vertellen.

Maar wat is nu het effect van èchte aandacht? Ik denk dat dit VERBINDING is. En alleen als er verbinding is tussen jou en de ander, zal de ander zich (meer) openstellen. Zal hij of zij jou een kijkje geven in zijn of haar innerlijke wereld.

Hoe meer inzicht jij hebt in de innerlijke wereld van de ander, hoe scherper jij weet waar de behoefte, pijn en bijvoorbeeld vraag zit van de ander. En hoe scherper jij dit hebt, hoe beter je jouw aanpak, advies, methode etc kunt laten aansluiten op de ander.

Je bereikt dit door èchte aandacht…

Eens? Oneens? Roept u maar.

Je bereikt dit door èchte aandacht…