Je zou het soms bijna vergeten, maar onze klanten zijn ook mensen! Ook klanten hebben een emotionele kant. Het zijn niet de opdrachten-robots die we soms graag in ze zien. Klanten willen ook hun verhaal kwijt, willen ook dat er interesse getoond wordt in hoe zij omgaan met hun eigen onzekerheden, wat hun bezighoud. Oftewel klanten willen behandeld worden als mens! De vraag is nu hoe kun je klanten behandelen als mens om zodoende opdrachten te verkrijgen. Het antwoord is simpel: gebruik de techniek van Emo-acquisitie (emotionele-acquisitie).

Een praktijkvoorbeeld.
In mijn tijd als accountmanager Stedenbouw en Ruimtelijke Ordening belde ik met een directeur van een gemeentelijke dienst met als doel een kennismakingsgesprek. Al zuchtend vertelde hij mij dat zijn gemeente gaat fuseren met een ander gemeente. Op mijn vraag wat dat voor zijn positie betekende, begon hij een, voor zijn doen, emotioneel verhaal over zijn onzekerheid in deze.

Nadat ik hem succes heb gewenst met het verdere verloop van zijn persoonlijke carrière heb ik de telefoon neergelegd. Na 10 minuten heb ik hem echter teruggebeld om hem aan te geven dat ik het telefoongesprek op me heb laten inwerken en het vanuit mijn normen en waarden niet prettig vind om hem in zijn eigen sop te laten gaarkoken. In dit gesprek heb ik voorzichtig afgetast in hoeverre hij het idee heeft dat hij op eigen kracht hier doorheen komt, of dat hij een externe coach kan gebruiken en in hoeverre hij hier voor openstaat.

Het aanbod van een externe coach klonk hem prettig in de oren. Hierop heb ik hem een vrijblijvende intake voorgesteld met een coach van onze organisatie. Gevolg is dat mijn collega de opdracht heeft gekregen om deze directeur te coachen.

Op de vraag waarom hij door ons gecoacht wil worden, antwoordde hij: “Door jouw telefoontje na 10 minuten heb je aangegeven dat je oprecht een oplossing wilde bieden om mij in mijn onzekere periode naar het juiste spoor te begeleiden. ”

Waar gaat het om bij emotionele acquisitie?
Waar het bij de Emo-acquisitie om gaat is het verkrijgen van de ‘klik’ op mens-niveau. Vergeet gewoon simpelweg heel even dat je ‘verkoper’ bent. Probeer in gesprek te komen met je klant op vlakken die in eerste instantie niets met verkoop te maken hebben. Wanneer je dit contact weet te bewerkstelligen zul je zien dat de klant zich veilig en begrepen bij je voelt. Vanuit deze positie kun je vervolgens gaan bouwen aan je zakelijke contact.

Natuurlijk zal niet iedere klant er blij mee zijn dat je wat dieper ingaat op zijn persoon, maar ga er maar vanuit dat de meeste dit wel kunnen waarderen!

Als je dit niet gelooft, ga het dan maar eens bij jezelf na: In hoeverre kun je het zelf waarderen wanneer iemand oprecht interesse in je toont…?

Psychologisch gezien zullen er ongetwijfeld hele theorieën zijn om in contact te komen met een ander. Ik houd altijd de regel aan: je krijgt wat je geeft.

Succes met je mens tot mens gesprekken!

(Bron foto bij blogoverzicht: fackeldeyfinds.com)